【作为阿里巴巴北方最大的渠道商，创之明集团共服务2万家活跃客户，其中6000家济南企业中，每年通过线上获得年营收过1000万的占比达25%，过500万的达48%，从阿里巴巴诚信通到国际站业务、到蚂蚁金服、钉钉，都是他和团队在背后提供本地运营服务。将更多的本地工业品和原材料通过网络的方式销售到全国各地，助力区域产业发展。《让本地没有难运营的电商企业》——909济南经济广播记者郭慧对话山东创之明集团董事长刘光政，正在进行。】

　　说起阿里巴巴，很多人都知道他是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区，他以“让天下没有难做的生意”为初心，致力于帮助中国的中小企业通过互联网在世界范围内做成生意。2006年9月，阿里巴巴打破电话直销模式，开始拓展渠道商，销售阿里巴巴诚信通产品，以加大国内市场的拓展速度和力度，拉开与追随者之间的距离。

　　此时，26岁的刘光政已经进入互联网行业多年，并注册成立自己的互联网公司，显然，他比同龄人更清楚互联网即将给世界带来的改变。以“让本地没有难运营的电商企业”为使命，他和团队拿下阿里渠道商运营资质，籍此站上时代风口：

　　【刘光政：他第一个阶段是找产品，我们选产品选的就是看谁对客户效果好，以07年我们去聊城，拿下了阿里巴巴聊城区域的代理权，当时还是三四家竞争，但是我们的团队有活力，战斗力强，能分钱，大家拧成一股绳，所以就顺利拿下聊城的独家代理，这也就是我们从0—1的存活过程，第二个阶段就是我们的股份制改造或者说合伙人计划，这是市场开拓的一个过程。

　　记者：这是哪一年?

　　刘光政：15年左右。当时根据工龄、岗位、工作贡献以及他所专属的特长，我们在几百号人当中去选拔和公司价值观一致，也就是立志“让本地没有难运营电商企业”，坚守“客户第一”，坚信我们“为10万家企业提供兼电子商务解决方案”的这一批人，凝聚到一起。

　　记者：你现在有多少合伙人?

　　刘光政：大约是二十六七个。

　　记者：你之前的股权占比是多少?

　　刘光政：百分百。

　　记者：现在占多少?

　　刘光政：应该40%多。

　　记者：你自己是怎么去看这个过程?

　　刘光政：我感觉做这个事情不能太孤独，人这一辈子说的高尚一点可能是个修行的过程，说的普通一点，就是和谁在一起往前走，如果我们和兄弟们天天谈感情，实质上却是一个雇佣关系，那是很尴尬的事情。实施合伙人制度以后至少我们能够站在同一个立场上思考问题，会讲实话，第二个至少会让我腾出更多的时间来做梯队建设，或者是项目的决策。第三阶段我们是从前年和去年开始，慢慢的做多元化，他比如客户在1688上接了一份订单，他如果他的产品比较好，供应链比较好，他可能希望也能够出口，我们就拿下了阿里国际站的代理，另外他企业发展了有了订单缺资金，我们现在目前是蚂蚁金服北方大区最大的一个渠道商，他根据客户的订单匹配不同的蚂蚁金服的放款。再后边慢慢我们也搞了钉钉，他因为中小型企业除了资金以外也面临管理问题，我们现在也是山东省的钉钉交付中心，1688目前是北方大区最健康的，或者说最大的渠道商，维护了2万家客户体量，他大概有900多号员工，也相当于是有一群人，也包括是阿里的几个维度，比方说在流量运营P消耗以及客户体制方面，在全国范围内可以和江浙一带或者广东的一些大的渠道商进行PK。蚂蚁金服给他们这些企业资金支持，去年达30多个亿，然后每年的网商节，像这个月双11之前叫备货节，每年都有数百亿的GMV。

　　记者：咱们创之明和阿里巴巴山东总部是什么关系，有什么区别?

　　刘光政：阿里巴巴山东总部大部分是各个事业部，有外贸、支付宝、包括淘宝等等，比方说1688内贸板块，他只设计了的两个管理人员，整个山东就两个人，他只是对接一些政策和规则，剩余的地方还是需要我们去面对面的手把手的教给这些企业如何去做，把服务运营这个环节打通。比方说他通过创之明了解到这个产品，这个产品的功能，如何使用，他都不一定了解，这时候我们首先要带他一程——从旺铺装修，到店铺流量的运营，到网商节如何报活动，我们都是手把手的教，再到后来我们能帮助他一起搭建电商团队，从岗位说明、招聘、到入职、以及员工培训，团队的氛围打造，我们一起帮他树立打造起来……】

　　一个人的出生成长环境里隐藏着他后来发展的全部密码。刘光政1980年出生于济南长清区万德镇的皮家店村，他自认为是穷人家的孩子，从小母亲挨家挨户去找最好的苹果代为出售;一家人在大年夜等父亲骑着自行车从党家庄带一百多斤的粉条冒着大雪回家;家里上房梁的时候，院子里站满了前来帮忙和捧场的乡亲，都给他留下深刻的记忆：自强不息，善良，团结，都是家庭留给他的关键词。

　　【记者：你很多年的朋友一般怎么评价你?

　　刘光政：反正这应该都知道是比较能拼，比较能吃苦的。我有一个爱好就是骑自行车，有时候工作压力大的时候就从济南骑自行车去泰安，路上就会想起父亲，我父亲今年60多岁，小时候家里穷，他在济南的党家庄带着一百多斤粉条，然后骑行50多公里，到我们老家皮家店，所以有时候我遇到困难的时候，我就骑自行车去泰安，因为当时公司刚成立的时候是在泰安，记得当在福都大酒店那个地方，去了之后，吃一点当时吃过的那些东西，可乐、猪头肉、煎饼，还有一点幸福的感觉，但是当路过南关铁路的桥洞子时，不知不觉自己眼泪啪啪的掉下来了，就想到当时起步的时候，白天跑业务，晚上搞技术，再给客户做交付的场景……】

　　创业之初，连续几个月每天在总部和分公司之间奔波，到的早了，就在公司门口铺上报纸就地休息一会儿，都是创业者刘光政曾经的经历。

　　从内贸到外贸，从资金需求到企业内部管理，一路走来，创之明稳扎稳打，不焦躁，不满足。今天的创之明已经成为拥有员工近千人，业务范围覆盖济南、潍坊、聊城、德州、泰安、济宁、烟台、青岛、威海的电子商务服务集团公司。作为阿里巴巴北方区最大的渠道商，获得阿里巴巴“五星级服务商”、专注客户服务、以创新模式推动业态成长等等几乎每个领域的最高奖。这背后，是刘光政和他的团队17年累计扶持5万余家客户走上互联网电商转型之路，到今天活跃客户为两万家，以其中的六千家济南企业为例：通过线上获得年营收过1000万的占比达25%，过500万的占比48%，太多的客户因为创之明的引领，由之前的线下销售寸步难行，到现在网上销售火爆;由小公司逐步成长为各行业的龙头企业，多个区域产业带因此崛起：

　　【刘光政：你像我举几个产业带，一个是济南的化工原材料市场：天桥桑梓店，07年以前的时候，这个地方可能就是几个本地的带头人，搞贸易批发，规模也比较小，他们用了阿里巴巴之后发现自己能接到订单，销量比较大，慢慢的，他的亲戚朋友，公司的业务员就都出来自己创业，都首选批发就找阿里巴巴，原来只是一个小的市场集散流通，慢慢的就出现了仓储、物流、匹配的金融贷款，生产工厂，就会形成一个产业集聚地了，所以现在桑梓店的化工市场在全国都比较有名气，现在缴费的活跃用户已经上千家了，产业就这么起来了。因为在网上订单也比较多，我们在当地也设了自己的办公室，派驻服务人员，也邀请阿里小二，定期的在那里给他做一些旺铺装修运营指导诊断，我们也多次和他的管委会，包括当地的政府，还有阿里的小二一起开展线上线下的一些活动，展会。

　　记者：这样的产业带在咱这有多少个有很多?

　　刘光政：你比方说我比较熟悉的是济阳的升降机，章丘的环保设备，济南的雕刻机。

　　我们还通过活动打造商圈。比如2017年左右，我们搞了一个类似于中国好声音的济南网上大赛，比如我们选出济阳这个地方的升降机的小商圈，参加初级比赛，然后选出好的种子选手，参加济南市的比赛——然后我们各个市级分公司，聊城选出聊城的来，泰安的选出泰安的来，再形成一个省级的互联网大赛。大赛的过程当中也非常有趣，也有做创业励志故事的，也有一些公司是电商运营水平比较高的，也有一些是团队管理比较强的，也有一些供应链比较强的，我们将这些人混合在一起，就形成了一个集聚的效应。

　　记者：其实您在整个经营过程中一直把客户价值看的很重?

　　刘光政：对，第一个咱也不是那种进攻性掠夺性非常强的人，另外在本地做生意你也要注意口碑，不能是一锤子买卖。所以咱公司成立了有17周年了，只要是客户有什么需求，我们尽量的去满足。第二个我们会竭尽所能对客户好或做一些增值服务，比方说我们搭商圈，或者是什么多层次的培育和培训，或者上门服务，或者为客户提供一些合同之外的事情，比方说帮他招聘网管或者对接它的上下游，只要对客户好的，我们都去做，投在员工和客户身上的钱就是最有价值的钱。】

　　在创之明，可以感受到明显的互联网企业文化，“客户第一”或者“我们的生活，因为客户价值而改变”的口号更是随处可见，表达方式朴素至极，但是刘光政和他的团队却把这个理念实践到了极致。仅从客户赋能角度，创之明每年的3、6、9、12月定期联动阿里总部行业小二为本地商家开启电商峰会;2018年开始每年定期组织商家参加阿里游学，一起拓商圈，开意识;每年联动商务局、行业协会以及区县的政府电商端口，定期与商家做资源联动;仅2021年线下培训活动就有540场，100百人以上大型峰会20多场，四天三夜精品小班12场。

　　所有这一切也最终回馈给创之明自身一个又一个的成长契机。最近，刘光政和他的团队正在忙的一件事儿就是建设属于自己的数字化产业园区：

　　【刘光政：电商是一个投资回报率非常高的行业，有些企业规模小的投万把块钱，有些投30万50万，他就能买到一个好的工具，但是如果他不会使用，不会运营，心里就没有底气，他就希望挨着我们创之明近一些：说你能不能提供一个地方，我们在你这里办公，哪怕三个月，可以帮我们稍微梳理孵化一下。所以我们现在有一个横向需求，就是能够将那些企业集中到某个园区当中去，第一个解决的问题就是让客户有信心，有一个更大的投入和产出;第二个你像一些外地的客户，凡是干的比较大的，都希望在济南有个总部，那么济南的人才也比较好招，作为公司总部形象也比较好;还有一个情况是客户抱团在一起，我可以提供一些公共的设施，比方说公共的直播间，公共的会议室，包括电商人才培训的时候，我可以集中在大学里面招过来之后，培训之后免费给他提供人员的这种输送，以及我们还配套的一些延伸服务，比方说法务、财务、商标保护或注册这些东西，我们就相当于是全链路的为他提供服务。

　　记者：现在只是一个想法，还是说已经做了一些工作了?

　　刘光政：已经做了一部分工作了，包括商务局以及历城区政府对这个事儿都非常支持，已经立项了。我们有2万家活跃客户，这是得天独厚的，第二个事情我们的客户有这种刚需，就现在我们在不招商的情况下，已经有了七八家客户，我们在哪办公，他几乎跟着我们搬到哪里去。】

　　赛道好，起步早，把精力和钱用在客户和员工身上，踏踏实实经营客户价值和团队建设，性格稳健，为人勤勉， 当企业具备一定规模的时候，仍然保持奔跑的热情和旺盛的学习欲望 ……任何一个民营企业在发展过程中历经艰辛，但是创始人所有这些特质也让创之明在近20年的发展中一直保持相对顺畅。

　　【记者：所以说在您掌舵创之明近20年的发展过程中，无论是开发产品提供服务，对内还是对外，你有没有一些要求自己把握的原则或者底线?

　　刘光政：我觉得第一个核心就是一定要对客户好，对客户有效，这是我们的底线，就是客户价值，客户第一，我们坚持的非常好。还有第二个我们的主业是互联网的运营和服务，我们会在此基础上做加法，我们会依据自己的情况进行取舍，我还是比较稳稳打的那种。

　　记者：你觉得到现在是创之明积累的核心价值有哪些?

　　刘光政：两个吧，第一个我们找了一个好的赛道，能够把握住很多效果比较好的互联网产品，他也需要将产品的流量运营的规则传递给本地的工业品或者化工原材料这种产业带。所以第一个就是我们找的赛道比较好，这就是我们定位。另外根本上还是人，我们选拔是二十几个合伙人，就是我开拓市场，对外沟通的一个很强大的后盾，因为他们在背后我很有力量，我能够把钱能够分下去，我们能够共担共享，并且它背后沉淀了公司的多年的这种价值观——客户第一、让本地没有难运营的电商企业、为10万家中小型企业提供电子商务解决方案等等，一起坚持长期主义。】

　　根据9月1号举行的“2022中国电子商务大会”发布的数据，2021年度全国电子商务交易额达42.3万亿元，同比增速19.6%，电子商务从业人员达到6727.8万人。商务部相关负责人在会上表示，电子商务作为数字经济最前沿、最活跃的组成部分，在促消费、促转型、稳外贸、稳就业等方面作用日益突出。下一步，商务部将“营造更加优良的营商环境，不断释放电子商务的创新动力和市场潜力，更好助力我国经济发展，行稳致远”。

　　创之明的未来，还在比远方更远的地方。

　　【记者：接下来咱创之明发展的重点和创新点是什么?

　　刘光政：我们过去得益于合伙人机制，今年两个对内两个重点。第一个就是合伙人的进一步完善，采用赛马机制，轮岗制，这样能保持我们内部的一个最大的活力，其实合伙人第一合的是风险，比责权利更重要是分担风险。第二个事情就是公司内部做信息化建设，现在我们希望900号人能够业绩翻倍，就得通过各种信息化建设。对外也是两点，其一就刚才我说的园区，我们一定要在政府的带动下打造出咱们济南市一个有B2B企业特色的电商园区。第二块我们就是顺应潮流，让这些客户能够把握住直播、短视频、私域运营的这一波红利。当然说私域运营、直播等等，可能在过去的几年在2C领域已经走过一波，但是对2B的企业也是刚刚开始，我们一定要帮助他做短视频直播、私域,还是围绕着客户提供更好的价值做的。

　　记者：围绕着你要做的这些事儿，你觉得目前困扰您的是什么?

　　刘光政：第一个是我得加强自我学习，你看我最近在报不同的短视频的班、私域的班，但是我去是了解一个框架，包括一些园区的商圈，走近有结果的人，包括去外地的企业学习，还有学怎么跟政府打交道沟通，第一个就是我自己要开心智，怎么带着企业往下走，另外其实老板是做分配的，所以还得学习《薪与酬》。

　　记者：这是一本书还是课程当中的一部分?

　　刘光政：这是一个系列，这是其中的一部分。第二块的话核心竞争力一定是人：人才的激发和挖掘。

　　记者：所以你怎么理解企业家?

　　刘光政：经营企业跟一个团队出去打鱼，原始那种打鱼一样，第一个就是活着回来，其次在打多少鱼，然后是怎么分。我觉得做企业第一一定是扛得起风险，第二个一定要找一个赛道，就是能够解决一些社会的问题。再往下说的话，一定要是背后有一些合伙人能够懂得去分配，必须是一群人，一起走。

　　记者：你最尊敬的企业家是谁?

　　刘光政：任正非。我们的生活因客户价值而改变，你看我们搞合伙制的时候，合伙制其实就一个就是以奋斗者为本的过程……】

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