作为全球最大规模的企业应用软件供应商，思爱普1972年从德国起家，是德国工业4.0的发起企业，被称为财富500强背后的管理大师，客户覆盖92%的《福布斯》全球企业2000强，全球79%的交易是在这个系统上完成!思爱普1995年走进中国，在全球战略定位中，中国市场被其称为”皇冠上的蓝宝石”。2019，思爱普宣布实施IN CHINA FOR CHINA,“中国加速计划”，作为该计划首个落地城市，他正在为哪些济南企业带来什么样的智慧体验，这家企业在自我运营过程中又体现出哪些更具借鉴意义的价值观念?还承担着区域经济发展的哪些期待?

　　2019年7月11日，在时任济南市委市政府主要领导的见证下，由SAP与济南市中区政府合作建立的 “中国北方智慧企业赋能中心”正式启动，双方将以赋能中心为平台，借助SAP全球领先的数字化核心、人才管理、数据分析等云技术服务，推动当地中小企业上云，从而加速山东省新旧动能转换，助力区域数字经济发展与升级。启动仪式上，SAP山东分公司同时揭牌，济南也成为SAP中国加速计划后的首个落地城市：

　　【张钦鸿：SAP有一个Slogan是“世界500强背后的管理大师”，也就是说无论是在世界上还是在中国还是在某个区域，行业龙头企业、地区龙头企业几乎百分百都是SAP的客户，我们发布这个 “in China for China”中国加速计划，希望借助SAP的每个行业的头部客户的优势，向腰部企业或者中型企业进行转移，这样的企业的体量可能没有前面说的这么大，但数量一定是很大的。譬如说咱济南的超意兴，咱举快餐的这个例子，我们在全球麦当劳、肯德基、必胜客都是我们的客户，我们能看到的全球性的连锁，超过5000家门店的，百分百都是SAP的客户。作为超意兴来说，它是一个本土的，我们认为是个中型企业，这两年发展很迅速，咱济南人都能感受得到，现在已经有400家店了，未来目标想做成1000家店，这个时候其实企业面临的最大问题就是管理问题，简单说每天这400家店能不能算出来它的成本是多少、挣了多少钱?是不是有管理的漏洞、甚至有黑洞?或者说他新开一家店，给他配送多少东西是合适的，保证它能卖掉，还不至于不够用?这背后仅仅靠人脑去思考是完全不可能的。

　　记者：在咱这个“在中国为中国”的计划发布之前，超意兴是不可能成为SAP的客户的。

　　张钦鸿：几乎是绝缘的。

　　记者：咱们在价钱上肯定也要降到一个他们能接受的一个程度。

　　张钦鸿：价格上我们现在就是说在某些项目上，甚至是和这些本土的品牌都差不多了，绝对很多企业家是心动的，以前因为一听说动辄上亿大几千万的这种投入，他们是不敢去做投入的。现在中国加速计划的发布之后的具体的落地措施，一个就是价格，产品的价格做了大幅的调整，另外产品方案也做了一些改动，就是把它缩减了一些，打蚊子不用高射炮，删减掉一些特别复杂的功能，我一直举的例子，就相当于我们说奔驰宝马国产化：北京奔驰、华晨宝马、你说贵不贵?肯定可能比其他的品牌还要贵一些，但是绝对不是遥不可攀，老百姓也能够得到，同时还做了一些本地化的一些设置，因为确实中国有中国的国情，有中国的一些管理制度的特殊情况，但是SAP是要挑客户的，你要用我你就要规范，你要合规，我们有一个口号叫最佳实践，我们几万家的连锁公司，超意兴一定在这里面，如果你有特殊的，我们就建议他你按我们的来，如果要延续之前的做法，线下变线上就没有必要了，所以说对SAP感兴趣的客户标签都越来越明显。第一种就是要上市，无论是在哪上市，选SAP，因为四大审计师事务所，如果你的软件系统、财务系统是SAP的，是免审的，另外一种就是企二代接班，咱们第一代的中国的企业家，年轻的也50岁了，年龄大的70岁，接班是一个很显然的话题，这些孩子百分百的都是留学经历，观念要好很多，所以我看好超意兴也是因为这个原因，因为企业到一定程度，你要说是靠人治是根本不可能的，而且系统安装上之后的确发现了不少的问题，漏洞是有的，而且他现在500家店变1000家店、1000家店你就变10000家店，都没有任何问题，按照大数据进行配餐就好了。超意兴其实选SAP不是因为刚才说的肯德基麦当劳打动了他，是因为紫燕百味鸡，紫燕一个月就新开1000家店。

　　记者：一个是紫燕百味鸡，一个是喜家德水饺，背后都有很多东西。

　　张钦鸿：包括选址、包括第一天配送多少东西正好能卖完，全都是后台大数据在计算的，否则他一个月开1000家店你怎么开?你派多少人去考察?

　　记者：我还以为他至少得体验上几天，体验人流，体验消费能力。

　　张钦鸿：体验效率太低了，大约建在什么环境——城市、街道、流量，选址的时候这些都考虑进去了，确实很特例的情况，店长可以调一调参数，他再给你计算，否则你怎么找那么多有经验的店长，两年才能出感觉，而这个人走了你又很害怕，跳槽了也很害怕，你根本没法去发展。】

　　中国企业数字化转型需求迫切而旺盛。据测算，到2025年，中国数字经济在GDP中占比将超过42%，规模达38.4万亿元，其中占比65%的中小企业，更需要向智慧企业晋级，这是 SAP看重的巨大市场。国家电网、重汽、浪潮、山东港、超意兴、……SAP给这些山东企业带来的，不仅是效率，更是几十年与行业巨头公司合作过程中积累的企业管理内容精华。

　　张钦鸿介绍说，事实上，在SAP所有的战略中，中国都处在一个特殊的位置。疫情之下，2020年6月， SAP全球蓝宝石大会中国峰会在线开启，SAP全球CEO柯睿安深入阐述智慧企业三大突出优势，SAP执行董事会成员傅美黛、SAP大中华区总裁纪鼎铭，都发表了主旨演讲，这些来自全球各地的SAP高层，都有一个“很中国”的名字：

　　【张钦鸿：在西方国家里面，德国确实是数得着的在工业、技术、高科技各个领域都是很有建树的一个国家，有自己的真东西，另外一个我觉得德企包括我们SAP在咱们中国，也特别愿意遵守我们中国的一些条例、要求。譬如说我们的数据中心，咱们现在都是云化，我们整个亚太区的数据中心都是在华为云上，现在有一部分可能会放在阿里云上，我们是8年之前应中国政府要求进行了这么一个工作，而这个工作其实并不仅仅是把放在上面这么简单，因为他需要投入很多的一些研发的成本，去做本地化，事实上到今天仍然有一些美企，他的服务器仍然是放在北美，另外我们SAP在大陆的所有的业务，其实签订方并不是SAP，这也是按照中国政府的要求，我们SAP和中国电信成立一家合资公司，说白了， SAP在大陆挣的钱、签的合同都是一家中国的企业，还是国有控制的中国企业，我觉得这是德企的一个特点。

　　第三个就是说刚才说，我觉得德国人的性格和中国人也比较像，比较严谨，然后有的时候甚至都觉得比较保守，考虑事情想的也比较周全，而且德国人也很愿意去贴近当地的文化，我们SAP所有的高管都有一个中国名字，而且都不是乱起的。我们大中华区的总经理，它的中文名叫叫纪鼎铭，纪是纪晓岚的纪，鼎是三足鼎立的鼎，铭是金字旁，我们的大中华区这种交付的总经理，叫Lloyd，他给自己起了个名，叫罗国庆，因为它生日是10月1号，他很enjoy的这件事情，这些都是中国政府很喜欢的，就是融入感很强。

　　记者：这是非常有意思的，它还会有比如法语的名字吗?

　　张钦鸿：没有，其他都没有，因为就是说SAP他看重中国市场， SAP一直是有一句话，传承了好多年， SAP一直说中国是SAP皇冠上的蓝宝石，我觉得他对中国在感情上还是有一个不一样的感受的。

　　记者：包括你说 in China for China的计划，他也并不是说一个全球计划在中国的分项，比如还有在印度、为印度等等。

　　张钦鸿：没有，那是一个全球制定的中国计划，全球唯一的这么一个计划。】

　　SAP作为一个经典的智慧企业后台管理系统，提供的是将企业战略、协同化能力、自动化流程、数据融合为一体的平台，解决的是复杂的业务逻辑与行业解决方案、集团管控诉求与国际化发展之路。而这家软件企业在自我运营过程中体现出来的一些价值观，对于现代企业来说，也许更具借鉴意义。张钦鸿说，对SAP来说，一个重要的关键词就是企业生态体系的建设，围绕极致的用户体验，与产业链条上的任何一方从竞争上升到合作、从合作上升到共同成长与价值共享，以确保企业的发展符合时代的变化。事实上，借助数字化、智能化技术的运用，以过往几十年的管理与实践积淀为基础，SAP已经突破了传统ERP的概念，处于不断超越自我和持续创新状态：

　　【张钦鸿：因为SAP最看重的就是英文叫ecosystem这件事情，生态体系。SAP全球去年营收是289亿欧元，在中国是200多亿人民币， SAP一直倡导的一句话：SAP如果能挣3块钱的话，一定是要让他的合作伙伴挣7块钱。SAP有大量的合作伙伴在里面，其实SAP的生意很简单，你也知道是我们是在销售软件的，但是软件之后的实施交付服务SAP是不做的，SAP不是不会做，是SAP把这块东西交给生态伙伴去做，这就决定了SAP在任何一个地方，包括SAP在25年前进入中国的时候做的第一件事情，先与包括四大会计事务所在中国这些机构产生合作，因为必须是要把合作伙伴体系建立起来，这个生意才能往下走，如果一张合同一定是有软件和实施服务这两部分组成的，就和你装修一样，一定是有买家电的那块费用，还有他装修的费用，就是人工费，SAP就是说很明确，在最开始成立的时候，就把人工费这块市场让出来，这是我认为SAP它能做成全球最大的这么一个很重要的原因，通吃就代表着你可能还做的不错，但是你这个市场你做不起来，你把这个利润分散出去，你可能挣的少了，但是这个市场会变得更大，其实总量你也会变的，我觉得这是这是SAP从1972年成立到现在，始终在秉承的一件事情，就是要让合作伙伴成功起来。所以说 SAP在中国的合作伙伴有多个上市公司， SAP在全球的合作伙伴有IBM、西门子、有德勤、有毕马威，这些公司的实力本身都不比SAP差，所以说SAP是个很开放的这么一个思维去建立这件事情。】

　　一方面内生整合，以最佳实践的智慧套件支撑企业传统与核心业务的高效运行;另一方面外融生态，以创新平台与智慧技术支撑企业的数字化转型和创新发展，这也是SAP能够赋予用户的智慧企业架构。在张钦鸿看来，SAP洋溢着浓厚的工程师文化，简单而专注，专业到极致，严谨又规范，注重生态系统建设，这是很多人眼里SAP的关键词，似乎也可以看做张钦鸿个人的关键词。今年40岁的张钦鸿有很多身份，九三学社社中央青工委委员，九三学社山东省委青工委执委等等，作为济南本地人，从03年大学毕业到今天，他一直深耕企业管理软件领域，同时具备卓越的复杂资源整合能。携手生态伙伴， 共创高质量发展赋能生态，以“中国北方智慧企业赋能中心”为平台，携手政府，促进当地产业转型升级，聚焦重点行业，跨越产业链的上中下游，迎接数字化转型挑战，这都是张钦鸿正在做的。

　　【张钦鸿：也是基于这个大背景，所以说我作为山东分公司，首先是要搭建生态，是要把全国的一些没有在山东设立分支机构的要设立起来，跟我们一起去工作，第二很重要的一点，我们要培养一些本地的合作伙伴，我们来之前山东是没有本地的合作伙伴的，我们现在要找一些本地的合作伙伴。第三，我们是要和政府进行充分的沟通，多交流，我们也给政府提供我们力所能及的事情，我们也希望和政府一块合作，做一些企业赋能，现在政府关心的工业互联网、新旧动能转换。软件提升、管理提升，我觉得就是一种新旧动能转换，所谓的工业互联网，很显然本身我们做的这事情就是工业互联网的内容，这些点双方都是很感兴趣，再往下我觉得才是我们的一桩桩的生意，一个个的客户……】

　　在中国，为中国，在山东，为山东。近年来，连续成功举办多届“中德中小企业合作交流大会”，已成为济南扩大对外开放的重要窗口;济南与德国在高新技术、先进制造、节能环保等领域合作都更趋紧密;大数据与新一代信息技术本身就是济南市的十大千亿级产业之一，包括助力济南对接“中国制造2025”和“德国工业4.0”等等方面，SAP都承担着诸多区域期待。

　　【张钦鸿：从2018年开始，包括山东省委、济南市，在跟SAP做沟通的时候，就表现出非常大的诚意，也是发出了很大的邀请，希望SAP能在山东设立分支机构，在去年我来到SAP筹建山东分公司的过程中，我觉得各级政府的确给予了非常大的支持，去年5月份，当时的市委书记王忠林带领党政代表团，到上海SAP研究院参观，规格很高，到现在，我觉得SAP在山东、在济南确实是得到了我们各级政府的一个非常的重视，当然说重视的背后也是希望SAP作为德国市值第一公司，能把德国的一些资源带到济南来，不仅仅是软件的资源，我们跟济南市各级政府也进行了很多次沟通，希望我们SAP能够充当桥梁，把德国的高校资源、职业院校资源带到济南来。就是说SAP因为是世界最大的管理软件公司，其实我们公司的人员除了研发是计算机这种相关的人员，其他的人员大部分的背景是管理背景，管理学院毕业的、财经专业毕业的、商业分析专业毕业的等等，软件的背后其实是管理，所以说 SAP在全球和绝大多数的包括哈佛、剑桥，我们能叫上名和不能叫上名字的大学，都有合作关系，现在我们的统计的我们 SAP大学联盟里面现在有2000多家高校，我们跟高校的合作无外乎有几种，一种在MBA、EMBA课程里面，SAP亲自去上课，讲一些管理的东西，或者是讲一些我们从管理的实践,就是软件。去年的9月3号默克尔总理访华，跟克强总理鉴签的项目有5个，其中一个就是SAP和清华经管学院的签约仪式， MBA、EMBA加入SAP的课程，今年和中欧商学院也进行了合作，共同开发了一个新的EMBA课程，就是数字化方向的EMBA整个的全部的师资全都是SAP来提供，然后独立生，第一期已经招满。现在我们在山东和山大的管理学院也在沟通，我们有计划是11月底，我们会和山大做一个联合的实验室，和清华的内容有点像，也是在 MBA和EMBA里面开设一些课程。其实就是让咱们的软件的这些理念更接地气，因为高校的现在培训现在讲的东西其实还是偏理论，我们这边的东西非常实践的东西，譬如说刚才提到的超意兴，他的中央厨房，配餐，这个后面是一个模型，模型可能是个算法，背后其实是个管理思想……】

　　(《济南新动能百人访谈》由有人物联网独家冠名播出)