【深耕儿童摄影行业十四年，他坚持以客户价值为导向的生存和发展观，在他看来，无论外部环境怎样变化，真正影响企业持续成功的重心永远是为顾客创造价值的力量。他推出的多项创新举措领行业之先，一次团购成交量达一万三千例，活动点击量突破六十万，成为行业现象。】

　　在一个工作日下午，记者如约来到星光贝贝儿童摄影机构世茂店，见到的王培华正替代临时外出的工作人员，在茶水吧招待客人。现做的爆米花，雀巢速溶咖啡，各种花茶、小吃一应俱全，全部免费提供。店里人来人往，非常热闹，工作人员都在紧张有序的忙碌，王培华介绍说，刚刚过去的五月份，这家店的接待量已达到去年同期，远超出他的预期：

　　【王培华：从5月8号进店以来，我几乎是第一个到的，每天参加晨会、夕会，在之前是我做不到的，任正非也说过，你要去到第一线才能听到炮声。

　　记者：我觉得这件事情特别有意思，你为什么突然之间有这个变化?

　　王培华：我觉得和人有关系。第一，本来18年19年对我们做企业的来说已经很难了，的确很难。第一，我们面临的整个行业内部竞争在加剧，当初我们进入儿童摄影行业，济南不超过20家店，到现在济南可能已经超过1000家店了，这个行业没有什么创业门槛，在大众点评上能搜到的就有1000家店了，第二个就是整个外部环境，也不仅是中国，全球经济遇到挑战，所以没有想到19年那么难，我们2020年就制定了很多战略规划，怎样重新定位，重新给客户创造价值，结果所有的计划还没来得及实施，一场疫情完全打乱了我们的设想，当时我们对于行业复苏还是比较悲观的，摄影不是一个刚需，估计8月份10月份，慢慢的复苏过来就不错了。所以疫情发生以来，也是基于一种战略考虑，五月份把租赁合同即将到期的恒隆店提前关掉，当时就想疫情恢复了，择机再开新店，但是没想到恒隆店刚关闭预约排期量非常大，所以我们马上就跟万达联系，现在经四路万达店已经开始装修了，面积比恒隆店还大，近2000平。

　　记者：目前就这一个月，你的经营状况是一个什么情况?

　　王培华：这个月拍摄量应该能突破1000个孩子。从疫情刚结束四月底五月初每天从五六个孩子到，到现在基本每天30个孩子左右，而且很稳定。

　　王培华有很多身份，中国人像摄影学会名誉副主席，中国人像摄影学会儿童专业委员会副会长等等，在行业内，星光贝贝更是一个星光熠熠的名字——“中国儿童摄影十大杰出品牌企业”、“中国儿童摄影行业最受欢迎连锁品牌”、“儿童摄影行业领军企业”，荣誉加身无数。2018年 11月12号，由星光贝贝承办的第十届中国儿童摄影行业发展峰会在济南国际会展中心隆重举行，这是中国儿童摄影行业最权威，也最具影响力的官方品牌活动，来自全国各地以及美国、韩国、日本、德国等几十个国家的3000多位行业大咖齐聚一堂。在这次会议的主旨演讲中，结合企业发展，王培华对儿童摄影的行业前景以及发展进程给出了很具有他个人特色的判断和分享：

　　【王培华(现场)：未来的12年星光贝贝还有些新的思考，但是有一点是不变的，还是以顾客为导向，无论企业发展遇到任何困难，只要我们把顾客装在心里，困难都是暂时的，我相信，也只有把顾客放在心里，这个企业才可以长远的发展。】

　　坚持以客户价值为导向的生存和发展观，是王培华深耕儿童摄影行业十四年的核心理念。 在他看来，无论外部环境怎么变化，真正影响企业持续成功的主要重心不是公司的战略目标，也不是发展战略和运营管理的流程，而是专注、集中焦点于为顾客创造价值的力量。1997年，他在当时的山东省商业学校电子专业毕业后进入家电行业从事售后维修网点运营工作，这时候，海尔“真诚到永远”的服务意识已经深入人心，三联家电凭借良好的服务口碑开始连续多年蝉联山东商界NO1，对王培华来说，“一切从顾客角度出发，一切为了顾客满意甚至惊喜”的服务和经营理念，是任何一个企业的安身立命之本，直到六年后，他给孩子去拍照片，才发现了一个服务的空白市场：

　　【王培华：我当时做家电售后做的还是很不错的，慢慢成立自己的售后服务公司，做到海尔三联的售后服务商。我女儿是04年12月份出生，到了05年，我记得应该是3月份去给她拍百日照，回去的路上我就想，为什么搞摄影的这些人怎么一点服务意识都没有，和我们搞家电售后的简直是完全两个不同的服务，就像这个行业没有竞争一样，能不能也开一家宝宝店?当时突然有这个想法，到了05年下半年就出去考察， 06年就开起来了。

　　记者：因为那个时候家电行业的服务意识已经很成熟了，竞争很激烈。

　　王培华：对，而且都做得很好。

　　记者：那在后来的这十几年的发展中，星光贝贝经过了哪些阶段或者重要节点?

　　王培华：应该说我们06年进入这行业，刚开始起步还是挺难的，因为我是一个完全的外行，到了第二年，07年3月份4月份，团队打磨的差不多了，我们就策划一场活动，就搞了一个万人团购，我当时和山东商报去谈合作，他不给做，他说你不是刚需的东西，投了钱可能回不来。我还是执意要去做，当时投了3万块钱广告费，搞了一次儿童摄影大团购，结果一场活动下来就做了1500多单，在这之前我们每个月的业绩是8万、10万，这个月一下到了30万，顾客量一下子上来了，所以很快在07年的7月份就开了第二家店。

　　记者：这些想法都是你自己的吗?

　　王培华：对，当时活动策划也是我自己来的，因为我当时还在家电行业做着。包括07年315那天我推出了一个服务承诺，儿童摄影行业的8项服务制度，它完全类似三联的八大承诺。你像我们做了很多行业的服务创新，就是过去他们不敢做的承诺，比如说订单后可以退单，到现在我们还一直在延续，严格按照消法规定这个钱是可以不退的，那是一个合同定金，但是我们是一个月之内都可以退。当时整个行业都感到震惊。再一个我们推出送货上门，还有什么冒犯顾客赔偿，延误取件赔偿等等，应该行业里做了很多的创新。说实话当时很纯洁，就觉得我的收益来自客户，完全是以顾客为导向，当时的内心是把他当朋友。服务好他，相信他们会再来的，也没有给自己定太高的目标， 去做活动也是本着给客户省钱，因为在此之前从来不打折。]

　　“把营销交给服务，对员工考核没有销售指标，只有神秘顾客服务评价”，“打破套系概念，把产品性价比做到极致”，“互联网时代，跟客户做朋友，跟员工做朋友”，“没有独家产品，只有独家文化”，王培华这些带有理想色彩的理念加上强有力的执行一旦进入市场，在济南，甚至更大范围内的儿童摄影市场，很快就进入星光贝贝时代。当时正值连锁加盟成为中国发展最快、市场空间最大、投资者最关注的领域，王培华说，他最多时候曾经一年在全国范围内开到一百多家加盟门店：

　　【王培华：所以07年08年我们除了做活动，在报纸上做广告，我们还请了很多知名的主持人，你像我们请央视频道智慧树主持红果果绿泡泡到济南索菲特给我们做会员见面，除了在报纸上投广告，我们还请戴军过来做我们的年会主持

　　记者：你还请林妙可做你的代言。

　　王培华：那是09年，奥运会之后，再后来我们在央视投广告，中央一中央二中央三都投过，是这个行业唯一在央视投广告的，我们做了很多行业没有做过的事情。但是我自己也意识到发展过程中慢慢的就偏离了顾客价值，想顾客想的就少了，想规模多了。】

　　最多时候，星光贝贝连锁机构遍布全国28个省份，200余个城市，近500家连锁加盟门店，在别人眼里星光贝贝已经成为一个耀眼的明星企业，但是身处其中的王培华却已经敏锐意识到这种规模扩张与自己初心的偏离，他是个典型的行动派，迅速关掉盈利状况较差的中小规模店面，重新按照他的理想去构建一个高品质儿童摄影机构应有的顾客体验：

　　【王培华：盲目的去开很多店，那些店的面积也不是很大， 200平、300平，他就没有什么体验感。孩子来拍照，连个玩的地方都没有，我觉得现在顾客的要求，它不仅仅是来拍照，你看我们现在这种店，刚才你看那些茶水吧，我们在装修的时候就把它直接设计进去的，我觉得这是一个最基本的、和影棚同样重要的基本设施。同样是现在如果说是我们客户来了以后，孩子有玩的地方，我们有给他提供了很多的小吃，就相当于在在飞机上这种感觉，甚至你刚才没可能没看到我们都配备了这种医疗箱，里边有很多药，除了创可贴，还有一些什么其他的一些蚊虫叮咬的这种日常需要用到的一些东西，甚至还有速效救心丸，无论你消费多少钱，甚至是外边的突然有些老人可能有什么突发疾病，说不定就能用上了。你规模小的时候，你这些东西没法融进去。

　　记者：这是哪一年你开始这样做?

　　王培华：14、15，我们就开始把这种店慢慢都砍掉了，后来我们就开始进商场，世贸这个店使用面积1000多平，即将开业的万达店更大，都是考虑到整个客户体验感。】

　　在看得见的设施和场面背后，王培华将更多精力放在顾客看不到的地方。仅拍照服装，他一年的投入就达20万左，他聘请的拍摄团队多次获得国内国际摄影比赛大奖，创作的儿童摄影主题被国内几百家儿童摄影同行作为样片使用——设备升级、团队专业性升级，合作伙伴升级，王培华的目的只有一个：为顾客创造价值。

　　新的技术和时代背景下，拍摄照片已经远不是影楼的专利。但是在很多人看来，挑选专业的拍摄机构，预约时间、挑选服装，做造型，在引逗师的辅助下，由专业的摄影师为孩子进行拍摄，然后进行调色修饰，确定主题风格，这是平凡生活中的仪式与艺术，也是一种生活方式的选择：

　　【王培华：这是消费观念，也是生活观念的问题。我的客户当中有的在家里装修的时候，就能给两个孩子打两个相册展示柜，每年都会来拍照，拍照的时候一定要做一本好的相册，从孩子出生一直到12岁，而且一做就做两本，他说我留一套，孩子结婚的时候给他一套，你想想，做一本好的相册，拍两三套服装，充其量1500、2000块钱，甚至你还可以再少消费一点1000块钱也可以，你的衣服多少年以后搬家扔都没地方扔，但是相册我告诉你你都不舍得扔掉的，过个10年20年30年，你再看看，完全就不一样了，然后这个东西他和你放到电脑里边，你花那100块钱在网上冲印的相册三五年就褪色了，我们这个相册是50年都不会变色的。】

　　儿童摄影，拍的是孩子，更多记录的却是一个家庭的岁月节点。多年以后，当你从心底感叹时间都去了那儿?翻开相册，会得到一些独属于自己的答案和慰藉。从这个角度讲，儿童摄影仍然是漫长人生的一份刚需。

　　市场永远不会辜负真正把顾客放在心里的经营者，而星光贝贝近期推出的不少活动，都成为引人关注的行业现象：

　　【记者：从去年开始，咱们就做了大量的这种团购，包括万人团购。

　　王培华：18年19年，包括到现在，这是最主要的一个引流的方式。

　　记者：你最多的一次爆品有多少人报名?

　　王培华：18年9月份搞那一次是13,000多单，我们那个活动点击率突破了60万。我们在2019年又搞了一个499，又搞了一个6000多单。我们今年疫情的时候，又搞一次马术活动，也做了1000多单，包括在马术之前，我们有又送出去了1000多单，就是我们针对济南的医疗工作者一个套餐，又有几千个客户，所以到现在我们基本上如果是工作日期间预约的话，基本上提前个一周两周是ok的。如果说是休息日，现在已经排到8月份了。

　　记者：那么是不是大家以后常规的就可以花几百块钱享受到一个星光贝贝的服务呢?

　　王培华：我这里边的客户80%到店里边拍完以后，他还是要花钱再去买一些产品的，现在客单价肯定会在1000以上，加上选片的要一千二三，事实上如果低于一千块钱我们是赔钱的。】

　　星光贝贝万达店正在装修，将于7月开门纳客，承载王培华所有行业梦想的“云端店”也将于今年进入落地阶段。腾挪跌宕，迂回折返，源于一个创业者对市场和客户的赤子之心，更是一个企业家在规模与品质之间的谨慎取舍，也唯有此，他的企业才可能真正拥有令行业瞩目的未来。

　　(《济南新动能百人访谈》由有人物联网独家冠名播出)