【直播带货是2020年度不能忽略的关键词。一位头部网红甚至可以超过一家省级卫视的宣传和带货效果，而无论是李子柒、李佳琦、还是薇娅，都离不开背后的“MCN机构”。目前，受困于头部网红难以复制，供应链缺失、内部竞争激烈等等现状，大多数MCN仍然停留在讲概念和跑模型阶段，盈利能力尚待观察，而位于济南市槐荫区的一家MCN机构，依托8年电商积累，四大平台聚合，120万商户和全网数据资源，探索出一条值得关注的MCN发展之路。】

　　MCN， 全称是Multiple-Channel Network，多频道网络。在中国一般理解为“网红孵化器”或网红经纪公司，以直接签约或培养流量网红为主要方式，依托网红带来的流量和热度连接品牌、平台，从而实现流量变现。据测算，截止2020年底，中国MCN机构将达到28000家，而5年前则只有160家。山东星探传媒成立于2019年6月18号，到今天刚刚一年多一点的时间，但是在创始人、双胞胎兄弟赵磊、赵焱的布局筹划里，这个机构是他们多年积累的电商平台、餐饮连锁加盟平台以及淘客、艺人培训等四大平台的聚合和输出终端，而星探传媒采取的诸多“打法”，也已经体现出清晰的战略性。比如，从去年10月份开始，他们就停掉了所有的内容制作版块，包括多个粉丝量超过500万的抖音大号，弟弟赵焱介绍说：

　　【赵焱：为什么会把它停掉，因为我发现做内容是最花钱最耗费精力的：团队拍摄、剪辑制作，然后演员、编剧，一个团队跟着一个人，一开始就是几个月——而且有一个很大的问题就是粉丝体量有了，但是视频粉丝跟直播粉丝是两回事。视频粉丝是对你的内容和剧情感兴趣，是对你视频本身感兴趣的，并不代表直播粉丝，直播粉丝是要有购买力的，这是其一，其二，我们停掉他的主要原因是市场上现在有这么多大粉丝的号，变不了现的，或者是做不了卖货环节的，我直接跟他合作就好，这个就很简单了。这样可以减少成本，速度也更快，互联网时代效率是最重要的。而且现在所有的工会去带货的时候，有一个根本点，他们忘了这是一个商业，商业就一定是买卖，并不是说我有粉丝就解决所有问题，就很多MCN机构和厂家去谈的时候，厂家不知道自己需要的是什么，然后MCN 不知道自己能干什么，所以最后合同签了以后，做的一塌糊涂。】

　　泡沫严重，变现困难，不少MCN头部机构也存在要融资度日的现象，这在哥哥赵磊看来，核心原因是行业没有抓住商家的需求：

　　【赵磊：快手的话没问题，但是抖音的定位是高素质人群的娱乐社交平台，他做的是一个娱乐性的商业模式，并不是买卖行为的商业模式，所以他往带货上转的时候，他转不动，他不了解整个商业模式。我们好在哪儿呢，我们一直在做电商，我们知道所有的商业模式，然后在整个三大平台：拼多多、淘宝、京东我们是没有任何盲区的。我们知道所有的商家需求点是什么，他为什么想赔钱卖，然后他后期想得到什么，他去年销售额是多少，今年他想做多少?商家实际上也是想去怎么去实现有所增长，尤其在疫情的情况下，每一件货品我们都要去给他制定整套的方案，而不是弄一大堆，好几万个品都卖，卖出去哪个算哪个，那这样合同肯定终止。】

　　“新媒体是渠道、手段和方式，把自己定位成一家营销服务公司”，这是星探传媒MCN越来越清晰的认知，在他们看来，这是一个更贴近MCN商业本质的判断。定位定天下。依循这样的思路，接下来”卖什么”、”谁来卖”、”如何定价”、”利润来源”、”如何优化产业生态链条”等等问题，都迎刃而解：

　　【赵焱：我们跟其他人不一样的是什么?我们讲现阶段济南市存在这些视频制作单位，内容制作团队，或者是说MCN机构，他们现在有内容有主播，但他没有商家没有货源，他们无论去做什么，他需要招商，那么我们做什么的时候，部门与部门之间一协调，主播所带的货品就有了，佣金或许比你从市面上接到的要高，价格也是历史最低价。而且我们在做电商的时候，自己手里开发了几十款小软件，他能看到所有商家无论是在什么时候成交了多少单、以什么样的价格、以什么样的优惠力度、开了多少佣金、谁去推的?都是能看到的，那么我们主播在带货的时候，我就一个要求，商家一定要给我拿出历史最低价来做这件事。商家说是不是历史最低价不算，我们都是从软件上看的，这个事儿我们说了算。

　　记者：现在在你们星探传媒的板块里面，有多少商户就是你们可以选择的商户。

　　赵焱：那天我们去初步估了一下，我这边要招商的话，发完信息我能辐射到120万个商家，也就是120万个生产企业。

　　记者：这120万个是一个什么概念?它可以覆盖哪些门类?

　　赵焱：几乎是全部覆盖了。事实上这里最重要的一点，为什么这些商家会跟你绑在一起，你的销售能力有多强?其实考验的是团队，那么我们是做这件事做的，应该在业内算还算是成功的。现在的主播实际就是老的淘客，阿里巴巴成立之初就有一个平台叫阿里妈妈，是一部分能帮商家销售的人，在这个平台上去接任务，然后去赚取商家的佣金。那么实际上跟现在的主播是很像的。然后我大约有130多个人常年在这个团队里，也正因为有这个团队的存在，我们把主播和商家资源和货品牢牢的拴在一块。当时我们这边的我们叫团长，已经在京东排到第三，然后淘宝排第十。我去商家报我的团，我去帮商家卖货，然后结算佣金我们本身就在做这个事。那么商家跟我们的合作还是很愉快的，所以现在我把我的团长变成了主播，主播也是一个团长，然后我们用这个主播去给他带货，那么因为之前的合作的关系，所以我能拿到很多低价产品，比如说是茶杯有可能是一块钱6个包邮，或者华为手机市价3200多，那是我们能拿到能比市价要便宜1000，不管是京东、苏宁、天猫还是那么主播的本质并不是说主播有多厉害，是主播拿到的货品有都没有优势去给到用户。只要是你的价格够低，是我们那天开玩笑说放个小狗在那叫唤，他也有人下单。

　　记者：因为这120万商家，首先你的货品的选择范围广，其次产品的品质、价格等等的就会有保障。

　　赵焱：但这个还是需要我们再过一道，商家把品购样品寄过来，我们还要再看一下，我们要求商家的DSR，也就是用户体验评分不能低于4.8。实际用户很简单，我们现在尤其在前期培养主播的时候，包括2块5这种标准的10包抽纸是包邮的，2块5，邮费也不止，实际这10包纸巾等于白来的，物品的好坏就看它的复购率了。我们测算过复购率能达到90%以上，那么也就说明用户对他是满意的，然后慢慢的等大家对这些主播有一个认知，他带的东西的物超所值的，我们再安排他带一些贵一点的货品。也就是说我们对主播的把控是有节奏的，对商家来说，他为什么要赔钱，这就涉及到电商的一个基本规则了。电商的Top one产品，你要卖抽纸的有很多，我想成为销量第一的人，我用亏钱的方式，比如说我亏1万单，一单亏10块钱，我亏了10万块钱，那么我的原价有可能是24块5，那么我利润有可能是15块钱左右，我亏了10万需要6000单就回本了。6000单哪来的?是因为我用销量冲到第一以后，我会占到淘宝自然搜索流量的33%，有自然用户成交，我就慢慢把这个钱就补回来了，商家只要懂运营，他们对销量权重和整个淘宝的规则是熟悉的，正好从这个地方延伸出来，就可以解释抖音开抖音小店为什么活不起来……】

　　专业能力是第一生产力。在直播界已经炙zhì手可热的赵磊、赵焱84年出生于内蒙古锡林郭勒北部，做过北漂，也多次遭遇创业艰辛，直到16年进入电商领域，才真正如鱼得水。他们能随口聊出一部电商发展史，也能聊出一部行业白皮书，涉及电商运营的任何一个细节，在他们这里都有一本明白账。年前就开始布局口罩和消杀市场、提前一个月布局电动车头盔市场，现在正在布局演出服市场……只要把握好，每天都是风口，如何选择最恰当的时机，哥哥赵磊介绍说，除了基于天生的商业敏感，他们更依靠强有力的后台技术支撑：

　　【赵磊：我们在软件上的花费是最高的。我们对MCN机构是这么认为的，主播是不拿工资的，是相当于合作方，它相当于一个销售。然后整个公司核心是技术占1/3，其他全部作为招商，就类似于我的公司的销售，因为一个公司的销售部门才能决定你这个公司盈不盈利。

　　记者：为什么说你的软件成本是最高的?

　　赵磊：打个比方，如果我想看全网历史最佳的商品，我需要去阿里巴巴花30万买个接口，我不会自己买，太高了，我就联络国内所有需要接口的电商合伙买，放到这个软件上，很多类似的接口，包括它的标题，我想知道全网所有的这个商品的所有的标题，关键词我还要去买一些接口，我要知道全网所有货品的销量和历史销量，我也需要去买接口，我想知道他所有的佣金的时候，我还要去买接口，我们在整个圈子里面，我们常年会去交流这种技术性的问题，最终我们能知道现阶段所有电商中间的规则的变化，所有的平台动向，我们能知道所有的这种货品怎么去销售，谁在第一、应该怎么做，谁在第二、然后第三应该怎么做?一百位的想做成第十你怎么做，我们才会有整套的方案拿出来，这是我们的一个核心，星探传媒下属还有一家公司叫亿乾科技，专做数据化服务的，只服务于我们自己。】

　　兼具早期布局的先发优势，历年积累的商户、实体店铺和行业资源以及数据优势，星探传媒已经牢牢构筑起行业竞争壁垒，在济南目前的四个工会中，星探传媒独占两家。可以连接李嘉琪，薇娅等多平台头部主播全系资源，同时旗下有签约模特、主持人、歌手等全系艺人239位、淘宝系主播、抖音快手主播93位，329家自营淘宝店铺、43家天猫品牌旗舰店，70000个大淘社群，同时拥有全网120多万家商家资源……同时星探还练就了主播带货、淘宝天猫分销、社群推广、网红带货、二类电商分销、明星宣传造势的新媒体产品营销 “六脉神剑”，多次创造单次直播成交上万单甚至百万单销量纪录，为蒙牛、稻香村、鲁味斋、德州永盛斋、纸老虎、百威啤酒、闪亮、蓝月亮、得力、雀巢、百草味等多个不同行业客户提供优质服务。目前，他们也正在将更多的精力用在促进整个行业健康发展层面。星探传媒正在筹建济南短视频协会并起草直播行业标准，身体力行取消网红“坑位费”， 而基于“以新媒体服务百业”“服务整个产业链条”的理解，他们顺畅的进入诸多“无人区”，在包括跟高校合作实现学生入学即创业、毕业即就业，以新媒体促进退伍军人安置、让废弃场馆重新利用，真正实现农业的定制化生产等等多个领域，都在做切实的工作：

　　【赵磊：我们通过抖音也好，快手也好，粉丝体量也好，或者信息流也好，我们会瞬间把它宣传出去，然后你像农户成交，用户怎么去购买?从哪去选择?平台是什么?包括用户怎么接触到平台去解决很多环境的问题，我们是完整的，而且我的投入和成本并不会太高，我无非就是搭建一个平台。】

　　一个薇娅能解决200万人的就业，引进李佳琦相当于引进几个外企……电商直播、直播基地已经成为各大城市开启新经济大门的一把钥匙，济南市政府也当仁不让，将"建设直播经济总部基地、短视频双创基地，打造新媒体之都”写入2020年政府工作报告，为省城发展注入新的活力，但事实上，不单单是济南，广州、上海、重庆、青岛、石家庄等十余地都出台了类似的电商直播扶持计划。在诸多机遇和挑战面前，如何将直播基地做好，我们也想听听他们的看法：

　　【赵磊：并不是一个基地建好了，主播进来就可以了，这里面还涉及一个很大的事情叫什么云仓，济南并没有云仓。简单来说，现在济南有很多的物品，包括咱济南最大的印刷企业叫纸老虎，他的产品非常好，但是它的客单价就是在一块钱两块钱这种小本子什么的。那么现在所有的货品是要包邮的，我要包邮，济南的快递费是2块6最低了，我包邮的话至少就得到4块6，那么我在义乌或者是在广州也好，我发货的成本是7毛，发的还是顺丰，我1块7就可以包邮，电商核心中的核心的一部分是物流，物流的费用让济南很多的企业无法去做电商，为什么有些企业搬走了?归根结底就是济南的物流费用太高，没有云仓的支撑，也造就了你招商引资也不好招，商家的价格没有核心竞争力，我觉得济南要建直播基地，一定要有一个云仓的服务，你怎么把他发走，这是核心的问题。】

　　(《济南新动能百人访谈》栏目由有人物联网独家冠名播出)