【 持之以恒进行差异化经营；学习经典管理思想，践行企业文化驱动的创新，经营规范化；做“水库式经营”的企业， 为企业未来奠定坚实基础；扎实推进企业的国际化布局 ，走出一条颇具特色的中小型仿制类原料药企业的生存和发展之路。各种不确定性如影随形，但是拼尽全力、穷尽方法的企业家运气都不会太差，企业的未来在他心中也一直宏大而确定！

《好的民营企业都是从苦难里成长出来的 》。909济南经济广播记者郭慧对话山东天铭医药集团董事长李刚，欢迎关注。】

对于企业家，特别是民营企业家来说，一部企业发展史，就是一部其个人成长史。在对李刚董事长的采访过程中，他最先分享的，就是自己最近几年，通过盛和塾的学习获得提升的心路历程：

【李刚：我们新入塾塾生开始要先读哲学，认可奋斗的精神、认可付出不亚于任何人的努力，要知道经营企业不是为了自己，而是为了大家。我们是2017年底加入盛和塾，然后18年我们就引进了阿米巴经营，这样第一个落地的经营管理方式，然后我们2019年又开始做6S现场管理，2020年引进绩效管理，21年我们又引进了长财的风险评估。我们刚开始学哲学的时候企业是70多人，现在300多人了，有才能的人也多了，管理方式也要改变。随着公司发展，今年公司又引进华为的IPD集成研发管理，这种IPD集成管理的变革差不多需要5年的时间。加入盛和塾后这五年，基本上我们每年产值都是翻番，今年我们目标定的是三个亿左右。

记者：学盛和塾的人很多，就算是学了盛和塾，企业其实是各有不同的状态，在您看来咱们天铭为什么大家觉得是学的挺不错的？

李刚：因为我觉得很多的进步，他不是说学完之后就马上进步的，他必须前面有经历过各种的痛苦，经历的越多，努力的越多，发展速度也就越快。】

李刚是菏泽郓城人，1999年山东大学化学院毕业后，进入当时的齐鲁安替制药，规范的企业文化让他养成了认真做事、踏实做人的原则，而齐鲁制药的董事长李伯涛，也是他至今最尊敬的企业家之一。三年时间内他参与完成车间老产品改进、新产品中试和生产等等卓有成效的工作，但是显然这些不足以支撑那个年轻人对自己未来的期待，2003年，李刚辞职创业，租民房，在厨房做实验，到客厅做检验，4个月后，第一款产品面世，也奠定了企业接下来几年的市场基础。

谈起近20年的创业历程，李刚总习惯以一种反思的视角， “磕磕绊绊到今天”、创业路上“几乎没有好时候”：

【李刚：刚创业的时候就觉得要以产品打天下，“学好数理化，打遍天下也不怕”，光在实验室呆着做产品，没有经营思路，没有管理，是做不好企业的。做个小企业还行，做一两个产品还行，是做不成大企业的，也做不成好的企业。

记者：你这种认识是什么时候完成的？

李刚：这种认识是一点点提升的。我的创业分三个阶段。2003年那时候我认为做好产品就行了——04年我们在遥墙买了40多亩地，05年建设了一个小厂，06年就投产了。但是08年中国开奥运会，要求我们开始申报安评和环评。结果就是申报不了，因为距离机场太近了。（失败的原因）就是因为我们没有看规划，工厂只能解散，在济南就干不成了。这是第一个阶段，当时我们认为只要产品好就行。而且我们当时也做了20多个头孢产品，都是很新的。但是只有两个产品挣钱，其余的全部都是光做研发、做中试。都是赔钱做，连市场都没有，就光认为这个产品好。但是实际上没有市场你认为再好也没用。再加上我们的工厂在2008年之后就经常性的停产，所以在遥墙就发展不起来了。之后就到了第二个阶段，我们就想着企业小，背靠大树才好乘凉——找一个大企业合作经营，我们也省心。抱着这样的想法，我们和深圳的一家上市企业合作——他买我们的原料。我们很尊重的叶总，看到我们发展遇到困难，就说你那个企业不行，我给你投资，我们再合伙建设一个厂。我那时候才开始想着往济南外面找场地。以前的时候光想着在遥墙不能干了，是不是可以比如说上董家去，哈哈。

记者：或者南部山区，哈哈。

李刚：那时候根本没有规划的概念，光做产品了。叶总也看着我们挺辛苦的，于是我们一起合作在临邑开始建设第二厂——就是想借人家的东风，来行自己的船。但实际上却是，你自己没有东风，船也行不远，只能在那打转转。又赶上CFDA医药研发产品的集中评审阶段，我们从06年那时候差不多就2,000万销售额，一直到2015、16年都没超过2,000万，人员一直是五六十人，各方面都没有成长。现在看来只靠别人，你自己不强是不行的，就像主席说的“靠天靠地不如靠自己”。】

作为创业者的李刚无疑是个拼命三郎样的硬角色。专业出身的他一度认为产品就是一切，所以在研发的关键时刻他曾经六天只睡十几个小时。这样的拼劲和闯进，让天铭医药在国内第一个做出头孢吡肟、头孢匹罗四代头孢产品。而在看清了产品研发背后，企业经营和管理的价值更重要这一实际情况后，他便以更加“拼命”的劲头去寻找新的路径和方法。当意识到稻盛哲学是最适合自己的经营和管理思想，他便以近乎“愚直”的方式，踏踏实实地去践行，也由此进入到企业发展的第三个阶段。

凡事率先垂范，每天跑步不少于三公里，诵读经典一小时，365天连轴转，一遍遍质问自己是不是真的付出了不亚于任何人的努力；感同身受，追求全体员工物质与精神两方面的幸福，连续四年全员每年涨薪10%以上，让100多名员工进入持股平台；全员目标共有并参与经营；在企业内部发起青春360活动，鼓励员工每天跑步3公里或走1万步；员工参与读书打卡，全员践行扫除道......在这个过程中，李刚自己也从一个不善言辞的技术男蜕变为一有机会就把公司的目标和愿景用感人肺腑的语言与同事们分享的企业领袖， 而伴随着他确立的企业目标的逐年实现，他为天铭规划的未来也已经成为团队和所有天铭人共同的未来。

虽然所有这些在他口中做的“远远不够”，但是公司团队和员工都看在眼里：天铭集团发展部门负责人王盖：

【王盖：第一点就单纯从公司负责人这个角度，李总在我眼里是最努力、最上进的一个。我们休息的时候他绝对不休息，我们都有周六周天，他不会有的。

记者：他周末干嘛？

王盖：来上班加班或出差，然后晚上跑步，有时候搞到晚上11:30、12:00还跑步，很能坚持，自己学习，然后也督促我们学习，经常让我们去外面参加学习，参加各种文化活动，打扫卫生也都跟我们一块。第二个点能够感受到是很多老板都讲对员工好，但是我认为李总做的最扎实，只要是对员工承诺的，对我们的福利， 一五一十的怎么说的就怎么做，我们招人，谈的年薪多少，就是多少，承诺每年调薪，绝对都调……】

做企业，无论是生产还是经营，都是一场接一场的硬仗，无论是对内还是对外，以务实的态度直面问题，说实话，办实事，迎头赶上， 是企业内部降低成本，提高效率的最好途径， 也是引领企业发展最快捷的途径。在激烈的市场竞争中，相比一些企业围绕政府鼓励政策的发展战略，天铭医药更多的是靠价值观引领，靠研发和生产人员额头上的汗水，一个产品一个产品的积累，一个客户一个客户的服务，最终站稳市场脚跟，也因此走出一条中小型原料药企业生存和发展的“天铭模式“。

李刚介绍说，天铭医药集团是一家主营产品为肿瘤用药、心脑血管用药、糖尿病用药及抗生素药物的医用中间体、原料药、制剂，以及保健品的3A级信用企业，拥有不同专业的高精尖技术人才，具备从实验室研究、中试放大至工业化生产的综合实力,工厂已通过安评、环评，ISO9000认证、通过多家DMF认证、具有完整的质量管理体系。产品以出口为主，承担国际医药行业仿制药小剂量原料的大量供给，而所谓仿制药，是指受药监局的监管，与商品名药在剂量、安全性和效力、质量、作用以及适应症上相同的药物，特别是在发展中国家，发展仿制药是建立医药工业体系的基础，也是在经济水平不高、疾病负担沉重情况下的理性选择。目前我国制药企业中大部分以仿制药为主， 事实上根据2018年的数据，仿制药在美国全部处方量中的占比也在90%以上。

【李刚：仿制药就像别人发现了一个靶点，据此设计了一类的化合物，而你根据这一类的化合物，加以修饰，然后变成你的仿制新药。基本上在国内做药的，没有谁是原创的，咱们能跟好人家这种原创的靶点走就算不错的了。国际上研发这种靶点或者原创药的叫明星的话，演好这一个角色火了，国内的一类企业就跟着他演那个角色，一个演甄嬛传了，大家都演甄嬛，我们这些里面的好的企业，你像上市的或者做仿制药的这些原料药的，他们就属于跑龙套，别人要个枪，他就递个机关枪，我们就属于什么？我们就属于群众演员里的甲乙，在镜头上能闪现一下，也就是闪一下，你想变成这种跑龙套或者递枪的还得锻炼好长时间。我们定的目标也是5年之内做次配角，10年之内能当配角。

记者：群众演员竞争也很激烈。

李刚：得吃苦耐劳，发个盒饭，你就得来。我们的原料供应全部是很小量的，一年全世界的原料也就10吨这一类的，跟国际上这种新的中小企业、二流企业跟一流企业配套的那些，它需要各种中间体。我们就相当于给二流企业提供中间体的——它在全世界选择，印度选五六个厂家，中国选五六个厂家，我们做他五六个厂家的其中之一，一个品种全世界的产值可能一个亿或者两个亿，分到每个厂里面就是1,000万、2,000万，大企业不屑于做，小企业又做不了，我们就积极的开发这一类的产品。在夹缝里面生存，一点点的发展，我们每年都有新产品出来。

记者：在行业内，虽然我们是小角色，但是其实也已经被看到了。

李刚：我们是小角色里面比较强的。

记者：为什么强？

李刚：一个优势是只要是我们家盯着的产品，就会一直做下去，从质量到价格、包括时间。有时候人家说做产品不挣钱了就不做了，可是我们家说不挣钱了也会做，挣的是长期的利润。世界上同时选择一类产品，比如说选择做A产品的研发企业得好几百家，但是最终全世界活着的20个生产A的保证有我们1家，10个里面也有我们1家。我们这种坚持的做法就是把他们都熬死了，或者熬没了。有些产品，当时我们同时做的时候至少国内就好几十个，现在我们至少得前三、前二了。虽然品种很小，一年也挣不了几个钱。但实际上我们就干这挣几个钱的活。因为我们做的小产品多，我们每年都五六个小产品出来，从05年之后到现在五六十个小产品了。哪一个产品值得往下做，我们就能扎根干下去。因为我们医药供应它有个门槛，你想进入哪一家企业，你得熬个三四年，包括提供样品，提供中试，提供大生产，三四年才能进入它的供应商体系。只要人家的供应商正常在供货，即使你便宜人家也不要——药品的原料占药品（成本）部分很少，人家是要的长期供货能力，还有质量的稳定性。就看你企业是不是能撑个七八年，能撑个七八年可能就开始要了。我们好多品种已经过去前三年了，开始慢慢的起量了。这时候就看企业能不能坚持下去，包括我们从15年研发的产品，现在还经常性的在改进，过几个月改一次，过几个月再改一次。这种改进创新，其实我就说不光是天下文章一大抄，任何东西都是一大抄，你如果加了自己的东西，那就你的创新。只要是我们家做的产品，质量体系等等的都能跟上，现在跟不上的，2~3年之后也跟上，产品就能长期做下去了，而且我们还是一系列的产品。出来一个糖尿病的，做的还不错，他现在说我们还有别的治疗糖尿病的，我们这一系列都开始研发，现在我们糖尿病的有5个产品了，3个已经是国内的前3了，后面的两三个还要熬别人。这都是从小东西慢慢的发展起来的，而且我们大产品每年也选一个，就是说以后会成为很大的，但是大部分都是选择小的。

记者：这就是中小企业的一种发展发展模式，挣钱少可以，但是活着。

李刚：活着是最大的道理。在这个过程中，还要一点点的发展。我们明白，群众演员太多了，长得漂亮的比你肌肉块多的也多的是。你说你只要一个盒饭，人家不要盒饭的都有，咱就得坚持下去。你看电影《集结号》或者《长津湖》，要打仗就要打胜仗，别管你牺牲多少人，一定要打下来。我们做企业就是牺牲多少利润，把客户拿下来是最主要的。然后你后面可以适当的比如说增加个碉堡了，增加个机关枪了，你增加的东西别人都进不去了。一样的价格是要我的，因为我质量体系已经有了，我跟你配合也是最好的……】

差异化经营，小步快跑，持之以恒；学习经典管理思想，践行企业文化驱动的创新，经营规范化，做“水库式经营”的企业，截至2021年底天铭医药已经拥有6个生产车间 ，为企业未来奠定坚实基础，扎实踏实推进企业的国际化布局……拼尽全力、穷尽方法的企业家运气都不会太差，大家看到的也是天铭医药五年连续业绩翻番，旗下除位于德州平原的山东四环药业股份有限公司、济宁邹城市的济宁天铭药业有限公司， 位于广西河池的广西天铭药业有限公司也即将建成投产，在印度和孟加拉成立销售公司，合作厂家遍布世界各地 ，开启企业发展的第二曲线和第三曲线……天铭医药面向未来的布局初见雏形。

做创新药是很多制药人心中的终极赛道，李刚也不例外。 因此，天铭医药在南京布局了济南之外的又一个研发中心，依托长三角产业优势，吸纳高层次专业人才，为接下来的发展做准备。 即使各种不确定性仍然如影随形，李刚也已经习惯了这样的状态。他说最困难的时候， 他身负1300万的高利贷，身边只有3个研发人员，企业接的700万的代工业务订单只为10万元的利润。即使这样，他仍然租了800平的研发场地，花了近200万买仪器设备。就算最近高速发展的几年，企业也面临各种原因的频繁停产，比如：几乎两年一次的搬家， 仓库发生火灾， 园区偏僻交通不便，招人不好招等等困扰。直到2019年公司购买了位于银丰科技园的研发楼，才真正稳定下来。虽历经风雨，但无论什么时候， 天铭医药的未来在他心目中一直宏大而确定，

【记者：你觉得你最尊敬的企业家是谁？

李刚：我觉得国内我最尊重任正非。风雨之后才能见彩虹，就像那个芭蕾舞的那个广告，把脚磨成那样，才有舞台上的惊鸿一瞥。另外一个就是我的第一个老板，齐鲁制药的李伯涛，把一个小厂建设成年产值300亿的齐鲁制药，同期好多比他大的药厂现在都看不到了。现在据说70多岁还每天上班，真的把做企业当成一个使命——我甚至觉得齐鲁制药是中国最好的制药企业。

记者：其实你比较看重的品质就是这种坚持。

李刚：对，实际上我们做技术出身的，想把企业做成功，一定要不怕失败。坚持认为短暂的失败是没问题的，只要是企业别死掉。一定别说这个事我放弃了，我干不下去了，我真认败了。一句话，别认怂。

记者：是不是跟你的出身有关，化学全是失败对吧？

李刚：对，你100次1000次失败，只要有一次成功，之后你继续重复就行了。

记者：所以你理解的企业家精神是什么？

李刚：遇到什么困难都不认输。我觉得任正非说得非常好，“苦难是我一生的财富”、歌德也说“打不死的让我更强壮”，都是一个意思。这种艰苦的时刻经历多了，或者自己经历或者看人家经历都是一样的道理，都能让自己坚强。要有这样的信念： 经营企业就没有一个好的时候，你别想着我今年过去这坎，我们就能大发展了，就没有那种大发展的时候，全是坎……】

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